Zakupowicz pod mikroskopem

Dodano 21. stycznia, 2010 przez zzorria w Zakupowe nawyki

Naukowcy wraz ze swoimi doświadczeniami i eksperymentami coraz częściej wychodzą ze laboratoriów, kierując się w stronę analizowania zachowań ludzi w naturalnych warunkach i codziennym otoczeniu. Sklepy i ich użytkownicy stają się zatem niezwykle interesującym obiektem ich analiz. Dla przeciętnego zakupowicza ich wyniki raczej nie są odkrywcze (mimo, iż robione przez prestiżowe uniwersytety w USA), ale czasem wcale nie są takie oczywiste jakby się to z początku wydawało. Oto przegląd ostatnich wyników wybranych badań:

Reklama zachęca do zakupu. Truizm, a jednak badania potwierdzają, że odpowiednio rozmieszczona w sklepie reklama (plakat, zawieszka, poster) może spowodować kilkudziesięcioprocentowy wzrost sprzedaży promowanego towaru. Podatność na jej oddziaływania jest naprawdę ogromna! Jak wskazują wyniki ankiet, ok 70% decyzji o zakupie jest dokonywanych dopiero w sklepie, tak więc klient przychodzący do niego bez listy zakupów staje się ławą zdobyczą reklamy.
Czas jest sprzymierzeńcem. Kolejna zależność zauważona przez naukowców związana jest z czasem i celowością dokonywanych zakupów. Okazuje się,że im dłużej przebywamy w danym sklepie, tym nasze zakupy stają się bardziej przemyślane i kompletne. Kolejna „oczywistość”, ale okraszona pewnym zastrzeżeniem. Jeśli bowiem na kupowanie przeznaczamy więcej czasu stajemy się bardziej podatni na oddziaływanie promocji, reklam czy uroku hostess (mamy bowiem możliwość dokładnego zapoznania się z nimi – promocjami, nie hostessami - bądź degustowania proponowanych produktów)
Tłok przyciąga i odstrasza. Zmyślna elektronika podłączana przez naukowców do sklepowych wózków pozwoliła prześledzić trasy pokonywane przez użytkowników hipermarketów. Dzięki temu badacze doszli do wniosku, iż klienci są bardzo silnie przyciągani przez zatłoczone miejsca, ale wcale nie korzystają z okazji zakupu produktów znajdujących się w tych okolicach. Większa ilość osób rozbudza naszą ciekawość, ale i zniechęca do podejmowania indywidualnych decyzji.
Sprzedawca, którego lubimy – to osoba, która jest jak najbardziej podobna do nas. Głównie chodzi o wzrost, stopień nasilenia głosu, temperament, podobne słownictwo czy poczucie humoru lub skłonność do formalizmu. W trakcie kontaktu z taką osobą czujemy się pewniej, jesteśmy bardziej skłonni do udzielenia jej naszego zaufania i chętniej dokonujemy przy niej zakupu.
Sprzedawca, którego nie lubimy – to sprzedawca atrakcyjniejszy od nas (dotyczy to głównie kobiet, ale nie tylko). Kolejne badania naukowe potwierdziły, iż piękna kobieta pracująca w butiku zraża inne przedstawicielki płci pięknej do zakupów, bowiem taka osoba często onieśmiela, jest źródłem negatywnych odczuć (zazdrości), a nawet może być odbierana jako realne zagrożenie.